B2B 50-500 человек / 2 недели / карта потерь
Когда маркетинг показывает MQL, продажи показывают pipeline, а наверху всё равно не сходится, обычно начинают искать слабый отдел. Чаще деньги умирают не в отделе. Они умирают между руками: в первом ответе, handoff, пилоте, обещании, CRM, форекасте и post-sale.
Я открываю CRM, дашборды, коммерческие материалы, записи встреч, письма после пилотов и 8-12 разговоров с командой. Получается рентген выручки: где симптом, где настоящая поломка, какой ремонт даст движение в ближайшие 90 дней и куда не надо лезть, даже если очень хочется поставить ещё один модный инструмент.
Почему обычный аудит не находит главного
Когда вы аудируете отдел продаж, вы видите процессы продажи. Когда аудируете маркетинг, видите воронку привлечения. Когда аудируете customer success, видите ретеншн. Между ними часто лежит пустота: лид передали без смысла, пилот закончился без следующего шага, CRM показывает статус, а не реальность. Слово RevOps можно оставить внутри метода. На практике вопрос проще: где в компании деньги перестают двигаться.
Маркетинг отдал лида. Продавец открыл, посмотрел, закрыл. Через две недели в CRM - статус «не вышли на связь». Был ли это плохой лид или плохой первый ответ - никто не знает. Дашборды показывают «низкое качество MQL». В реальности - handoff не работает.
Внедряли по очереди разные команды и руководители. Никто не делал ревизию полтора года. Платите за SDR-инструмент, который не используется уже год. Внутри CRM есть фича, которая закрывает половину функций отдельной системы. Так живёт большинство компаний.
На дашборде - рост по всем верхним метрикам. Внизу - просадка. Между ними - три ручных шага в Excel и одна гипотеза-легенда, в которую все уже не верят, но никто не проверил. Аудит - про то, чтобы починить мост между метриками и реальностью.
7 осей аудита
Структура из семи осей - не догма. На каждом аудите 1-2 оси оказываются «горячими», остальные - фоновыми. Но прохожу всегда все семь, потому что без этого нельзя сказать, где главная утечка.
Реальная структура pipeline по стадиям. Сколько в нём «мёртвых» сделок, которые висят квартал без движения. Какая концентрация на крупных аккаунтах, что будет, если выпадет топ-3. Как стадии стыкуются с реальностью, а не с тем, как их когда-то нарисовали в CRM.
Когортный анализ воронки за последние 6-12 месяцев. Не средние конверсии (они врут), а распределение и динамика. Где конверсия падает по сегменту, источнику, продавцу, квартальному периоду.
Сколько реально длится сделка на каждом сегменте. Где она задерживается на типичных этапах. Что меняет скорость в плюс и в минус. Без этой оси нельзя планировать pipeline: средний срок сделки в B2B - миф.
Как лид физически передаётся от маркетинга в продажи. SLA на ответ, маршрутизация, квалификация, обратная связь от продавца к маркетингу. Самая частая зона потерь: правильный лид попадает не к тому продавцу, отвечают ему через 2 дня, к этому моменту он уже общается с конкурентом.
Что стоит, что используется, что дублируется, что не интегрировано. Какие подписки можно отключить без потерь. Где недоиспользуется то, что уже куплено. Где есть реальная пустота, которую закрывать новым инструментом.
Как работает удержание после первой сделки. Как и кем поднимается upsell. Где живут сигналы риска оттока и кто на них реагирует. В B2B 60-80% долгосрочной выручки - в этой зоне, но смотрят её редко.
Что в компании реально знают про свою выручку - и что только думают, что знают. Точность форекаста, доверие к нему, разрыв между «прогноз» и «факт». Источники истины, ручные правки, теневые таблицы.
Типовые находки
Без чужих логотипов и театра "мы выросли на 300%". Здесь важнее класс поломки: где она прячется, почему её не видно на верхнем дашборде и какой ремонт вообще имеет смысл.
На верхнем дашборде всё выглядит терпимо. В разрезе сегментов видно другое: часть входящих уходит к людям, которые этот тип клиента не берут, не понимают или физически не успевают обработать. Через пару недель это уже выглядит как "плохие лиды".
Ремонт обычно не героический: правила маршрутизации, SLA первого ответа, обратная связь продавца в маркетинг, несколько полей в CRM, которые перестают быть декоративной флористикой. Неприятная часть в том, что поломка была не в людях, а в трубе.
В B2B любят слово "пилот", потому что оно звучит безопасно. Внутри часто нет владельца следующего шага, критерия успеха, даты решения и письма после встречи, которое можно положить на стол финансовому директору без чувства неловкости.
В CRM это выглядит как "в работе". В реальности сделка уже заснула с открытыми глазами. Здесь чинят не мотивацию продавца, а механику: exit criteria, owner logic, шаблон next step, контроль обещаний и один источник правды по пилотам.
Что вы получаете
Структурированный разбор по семи осям: что нашли, какие данные, какие гипотезы, какие риски. Без воды и без 80 слайдов «введения». Только то, что нужно для принятия решения.
Список конкретных решений на 90 дней. По каждому - оценка сложности (от часа до квартала), ожидаемого ROI и зависимостей от других пунктов. Не «общие рекомендации», а конкретные задачи под ответственного.
Один созвон через месяц после отчёта - посмотреть, что внедрили, что забуксовало, нужна ли коррекция приоритетов. Это уже в цене аудита, без доплаты.
Частые вопросы
От 750 000 ₽. В цену входит работа с CRM и салестех-стеком, 8-12 интервью с командой, отчёт, карта фиксов и follow-up через 30 дней. Если у компании сложный стек или несколько юрлиц, обсуждаем индивидуально.
Две недели от старта. Первая неделя - сбор данных, интервью, разбор стека. Вторая - анализ, синтез, проверка выводов с командой. На третьей неделе - финальная встреча с отчётом и приоритезированной картой.
Read-only доступ к CRM и основным салестех-системам, дашбордам, отчётам по выручке. NDA подписывается до старта. Никакие данные за пределы проекта не выходят.
Аудит продаж смотрит на отдел продаж изолированно. Аудит утечки смотрит на весь путь денег: маркетинг, продажи, customer success и стек, который их соединяет. Без этой связки часть проблем не видна, потому что они живут на стыках.
Только там, где это решает реальную задачу. У меня нет интересов в продаже инструментов. В большинстве случаев после аудита часть текущих систем удаётся отключить без потерь: они дублируют то, что уже есть в CRM.
Чаще всего нет, это не моя роль. Я делаю диагноз и карту, дальнейшее внедрение ведёт ваша команда или внешний интегратор. Если нужно, могу дать рекомендации, кого взять.
Если вы не уверены, что нужен аудит за 750 000 ₽, начните с карты утечки за 16 900 ₽. Это короткий вход без корпоративного забега: вы описываете контекст, я показываю, где вероятнее всего умирают деньги и нужен ли глубокий аудит вообще.
