2 недели / 7 осей / карта фиксов
Две недели глубокого диагноза по 7 осям: pipeline, conversions, time-to-close, handoff sales↔marketing, salestech-стек, customer success, дашборды. На выходе — карта фиксов и приоритеты на 90 дней.
У большинства B2B-компаний в районе 50–500 человек выручка течёт не там, где её ищут. Маркетинг показывает рост MQL. Продажи показывают рост pipeline. CFO смотрит итог квартала и не понимает, где они потерялись по дороге. У меня в практике — больше 30 таких аудитов в digital health, MarTech, AdTech, индустриальном B2B и hospitality. В девяти из десяти случаев главные потери живут на стыках между функциями, а не внутри одной из них.
Почему обычный аудит не находит главного
Когда вы аудируете отдел продаж — вы видите процессы продажи. Когда аудируете маркетинг — видите воронку привлечения. Когда аудируете customer success — видите ретеншн. Между ними — пустота, в которую утекает 20–40% потенциальной выручки. RevOps-аудит как раз про эти зоны.
Маркетинг отдал лида. Продавец открыл, посмотрел, закрыл. Через две недели в CRM — статус «не вышли на связь». Был ли это плохой лид или плохой первый ответ — никто не знает. Дашборды показывают «низкое качество MQL». В реальности — handoff не работает.
Внедряли по очереди разные команды и руководители. Никто не делал ревизию полтора года. Платите за SDR-инструмент, который не используется уже год. Внутри CRM есть фича, которая закрывает половину функций отдельной системы. Так живёт большинство компаний.
На дашборде — рост по всем верхним метрикам. Внизу — просадка. Между ними — три ручных шага в Excel и одна гипотеза-легенда, в которую все уже не верят, но никто не проверил. Аудит — про то, чтобы починить мост между метриками и реальностью.
7 осей аудита
Структура из семи осей — не догма. На каждом аудите 1–2 оси оказываются «горячими», остальные — фоновыми. Но прохожу всегда все семь, потому что без этого нельзя сказать, где главная утечка.
Реальная структура pipeline по стадиям. Сколько в нём «мёртвых» сделок, которые висят квартал без движения. Какая концентрация на крупных аккаунтах, что будет, если выпадет топ-3. Как стадии стыкуются с реальностью, а не с тем, как их когда-то нарисовали в CRM.
Когортный анализ воронки за последние 6–12 месяцев. Не средние конверсии (они врут), а распределение и динамика. Где конверсия падает по сегменту, источнику, продавцу, квартальному периоду.
Сколько реально длится сделка на каждом сегменте. Где она задерживается на типичных этапах. Что меняет скорость в плюс и в минус. Без этой оси нельзя планировать pipeline: средний срок сделки в B2B — миф.
Как лид физически передаётся от маркетинга в продажи. SLA на ответ, маршрутизация, квалификация, обратная связь от продавца к маркетингу. Самая частая зона потерь: правильный лид попадает не к тому продавцу, отвечают ему через 2 дня, к этому моменту он уже общается с конкурентом.
Что стоит, что используется, что дублируется, что не интегрировано. Какие подписки можно отключить без потерь. Где недоиспользуется то, что уже куплено. Где есть реальная пустота, которую закрывать новым инструментом.
Как работает удержание после первой сделки. Как и кем поднимается upsell. Где живут сигналы риска оттока и кто на них реагирует. В B2B 60–80% долгосрочной выручки — в этой зоне, но смотрят её редко.
Что в компании реально знают про свою выручку — и что только думают, что знают. Точность форекаста, доверие к нему, разрыв между «прогноз» и «факт». Источники истины, ручные правки, теневые таблицы.
Анонимные кейсы
Без названий, по NDA. Описание ситуации, диагноза и фиксов.
На общем дашборде MQL→SQL держался на 41%. На разрезе по продавцам — от 28% до 68%. Команда списывала на «качество лидов и зрелость продавца». На аудите выяснилось другое: маршрутизация в CRM была настроена так, что лиды по нескольким сегментам уходили к продавцу, который этими сегментами не занимался. Он закрывал статусом «нерелевантно» в течение 30 минут.
Фикс — переписали правила маршрутизации, ввели SLA первого ответа 2 часа в рабочее время. Через два месяца общий MQL→SQL вырос с 41% до 53%. Без новых лидов, без увеличения штата.
Франшиза работала с потенциальными партнёрами по ABM-логике (целевой список 200 аккаунтов в работе). Среднее время первого ответа на входящий запрос — 18 часов. Команда считала это нормой, потому что «выходных и ночи никто не отменял».
На аудите я разделил входящие на две очереди: ABM-аккаунты из целевого списка и всё остальное. Для целевого списка ввели обязательный response time до 2 часов в рабочие часы и автоматический ack-ответ ночью с обещанием перезвонить утром. Конверсия из первого касания во встречу выросла с 11% до 22%.
Что вы получаете
Структурированный разбор по семи осям: что нашли, какие данные, какие гипотезы, какие риски. Без воды и без 80 слайдов «введения». Только то, что нужно для принятия решения.
Список конкретных решений на 90 дней. По каждому — оценка сложности (от часа до квартала), ожидаемого ROI и зависимостей от других пунктов. Не «общие рекомендации», а конкретные задачи под ответственного.
Один созвон через месяц после отчёта — посмотреть, что внедрили, что забуксовало, нужна ли коррекция приоритетов. Это уже в цене аудита, без доплаты.
Частые вопросы
От 750 000 ₽. В цену входит работа с CRM и салестех-стеком, 8–12 интервью с командой, отчёт, карта фиксов и follow-up через 30 дней. Если у компании сложный стек или несколько юрлиц — обсуждаем индивидуально.
Две недели от старта. Первая неделя — сбор данных, интервью, разбор стека. Вторая — анализ, синтез, проверка выводов с командой. На третьей неделе — финальная встреча с отчётом и приоритезированной картой.
Read-only доступ к CRM и основным салестех-системам, дашбордам, отчётам по выручке. NDA подписывается до старта. Никакие данные за пределы проекта не выходят.
Аудит продаж смотрит на отдел продаж изолированно. RevOps-аудит — про весь revenue-движок: маркетинг, продажи, customer success и стек, который их соединяет. Без этой связки часть проблем не видна, потому что они живут на стыках.
Только там, где это решает реальную задачу. У меня нет интересов в продаже инструментов. В большинстве случаев после аудита часть текущих систем удаётся отключить без потерь — они дублируют то, что уже есть в CRM.
Чаще всего нет — это не моя роль. Я делаю диагноз и карту, дальнейшее внедрение ведёт ваша команда или внешний интегратор. Если нужно — могу дать рекомендации, кого взять.
Опишите кратко: бизнес, выручка, команда, какой стек, что болит. В течение дня скажу, насколько RevOps-аудит — ваша задача, или это другой формат. Если не моя работа — скажу прямо.
