Лестница продуктов в B2B: как выстроить от 5 000 ₽ до 5 млн ₽
Как построить лестницу продуктов от mini-чек-листа за 990 ₽ до enterprise-коучинга за 5 млн ₽. Логика переходов,…
Читать →сложный B2B / антикризис / стратегии
Авторский блог про сложный B2B, антикризис и стратегии
Это не корпоративное СМИ и не контент-фабрика. Это архив того, что я понимал и записывал по ходу 18 лет в B2B — как основатель, как директор по маркетингу, как консультант. Длинные сделки на десятки миллионов, RevOps, антикризис, выход на новый рынок, фарма-маркетинг, контент основателя, AI в продажах. С реальными цифрами из проектов: BrandMaker GmbH — 0 до 200 миллионов рублей за четыре года, СберЗдоровье — рост usage rate в 2,57 раза за семь месяцев, Pharmznanie — рост трафика фармацевтов в 3,2 раза.
Здесь я держу диагностическую оптику: где у компаний на самом деле утекают деньги, какие решения принимаются на ощущениях вместо данных, что отличает сильную стратегию от красивой презентации. Это полезно, когда задача стала слишком дорогой, чтобы решать её на чуйке. И бесполезно, если ищете «10 секретов» или вдохновение на каждое утро.
Если впервые тут
300+ статей. Читать всё подряд бесполезно. Если у вас уже есть конкретная боль — листайте в подборки или в архив. Если просто пришли посмотреть, что я думаю — начните с одного из четырёх текстов:
- Основатель пишет контент сам: 5 часов в неделю — моя личная система, по которой сделан этот сайт.
- Антикризисный план для малого B2B на 90 дней — три кризиса моей практики: 2014, 2020, 2022.
- Buying committee: как продать, когда решают 7 человек — карта ролей в комитете на длинной сделке.
- B2B — это не B2C в галстуке — про базовую разницу, без которой остальное не сложится.
Свежее
Свежее в блоге
Последние публикации — от свежих эссе до опорных материалов по большим темам.
Внимание дороже времени
Эссе из книги «Не по часам». Про то, почему в эпоху перегрузки внимание стало дороже времени — и что с этим делать…
Читать →Voice-разработка для фаундера: как не звучать как ChatGPT
Голос автора как актив. Что такое DNA-фильтр, какие фразы убивают живой текст, как тестировать voice-pass и почему AI-черновик…
Читать →ОбесценИИвание или ШеймИИнг: манифест против тех, кто говорит «это не ты, это ИИ»
Манифест против обесценивания работы с ИИ. Про новое явление в русском языке — augmentation shaming. Почему «это не ты, это…
Читать →Продуктизация для CMO и CTO: что это, зачем и как начать за 30 дней
Продуктизация — упаковка экспертизы в повторяемый продукт. Зачем CMO/CTO нужно. Что упаковывать. Как начать без 6 месяцев…
Читать →Цифровая копия для founder'а: как собрать систему мышления за 60 дней
Методичка по сбору цифровой копии — структурированной системы своего мышления, голоса, протоколов решений. 60-дневный план,…
Читать →Решение, которое не было принято
Эссе из книги «Не по часам». Про откладывание как форму решения. Почему «не решил» — это решение, и почему руководители годами…
Читать →SEO под Яндекс и Google в 2026: исследование на 4 моделях
Я пропустил тему через 4 модели — GPT Pro Deep Research, GPT Pro Thinking, Gemini Pro и Claude. Тройная цель SEO 2026, ЭПОС,…
Читать →Go-to-Market для B2B в России: маршрут до 200 млн
Реальный путь BrandMaker от стартапа до 200M в РФ. Что работает в дорогом enterprise B2B: сегмент, оффер, materials, длинные…
Читать →Антикризисный план для малого B2B на 90 дней
90 дней антикризисного плана для малого B2B. Из реальных трёх кризисов: что резать, что держать, как пройти без обнуления…
Читать →AI-агент для B2B продаж в России 2026: практика
Что AI-агенты реально делают в B2B-продажах в РФ-2026. Четыре рабочих паттерна, где они срабатывают, где ломаются, и как не…
Читать →RevOps с нуля для B2B команды 5-30 человек: маршрут
RevOps с нуля для команды 5-30 человек. Кейс СберЗдоровья 2,57x по usage rate. Что строить первым, какие метрики держать, где…
Читать →Промпт-стратегия для B2B-стратега: anatomy одного рабочего промпта
Что отличает рабочий промпт от пустого. Структура промпта B2B-стратега: контекст, роль, ограничения, формат, контр-проверка.…
Читать →Манифесты и эссе
Манифесты и эссе
Тексты, которые не про методику, а про взгляд. Что я думаю про AI, про чужое мнение, про время и про то, кому стоит платить за совет, а кому — нет.
ОбесценИИвание или ШеймИИнг
Манифест против тех, кто говорит «это не ты, это ИИ». Augmentation shaming на русском.
Читать →«Трибунский, посоветуй»
Если зовут «просто на кофе», а на деле хотят бесплатный консалтинг — отправьте эту ссылку. С пояснением, кому я даю советы бесплатно, а кому — нет, и почему.
Читать →Когда мир горит, не отдавайте ему голову
Антипаника как стратегия: тревога из-за новостей, бензин как дефицитный сигнал, YouTube-разборы, AI-фильтр и мост к книге «Не по часам».
Читать →Цифровая копия — не дубль, а внешний слой мышления
Зачем собирать такую систему, кому она нужна и почему без ядра личности это превращается в чучело.
Читать →B2B — это не B2C в галстуке
Если у вас цикл сделки 12 месяцев, 7 человек в комитете и NDA на первом звонке — забудьте всё, что приносили из массового маркетинга.
Читать →Спросить Александра →
52 типичных вопроса про сложный B2B, RevOps, антикризис, AI и крупные сделки. Поиск на лету, ответы в моём голосе со ссылками в опорные материалы.
Открыть базу ответов →Из книги «Не по часам»
Из книги «Не по часам»
Фрагменты-эссе про время, внимание и решения. Если зацепило — есть и сама книга целиком.
Кайрос против хроноса в B2B-стратегии
Разница между календарным временем и моментом возможности — и как этот водораздел работает в живой стратегии.
Читать →Внимание дороже времени
Почему час с целым вниманием и час с раздробленным — это два разных часа, хотя в календаре они одинаковые.
Читать →Решение, которое не было принято
Откладывание — это тоже решение, просто принятое молчанием. Что делать, чтобы не жить по чужому умолчанию.
Читать →Сама книга →
«Не по часам» — система планирования для тех, кому важнее не календарь, а момент возможности. Хронос и кайрос, четыре контура, фазовые состояния, дожим.
Открыть книгу →Подборки 2026
Семь тематических подборок
Все сильные материалы разложены по семи темам. В каждой подборке 6–10 текстов — от опорного лонгрида до коротких разборов. Выбирайте свою тему и заходите.
B2B-стратегия и сегментация
В большинстве компаний «стратегия» — это сорок слайдов раз в год, после которых команда снова живёт от аврала к авралу. Эти тексты про другое: рабочий документ на пару страниц, по которому реально можно жить квартал. Внутри личный кейс BrandMaker GmbH — от нуля до 200 миллионов рублей за четыре года. И ещё про сегментацию, позиционирование, выход на рынок, продуктизацию услуги.
Go-to-Market для B2B в России: маршрут до 200 млн
Личный кейс BrandMaker Russia: от нуля до 200 млн ₽ за 4 года без западного маркетинга. Что работало, что нет, какие развилки были ключевыми.
Читать →B2B-сегменты: upmarket, downmarket, enterprise
Три направления роста с разной механикой покупки. Где компании теряют деньги, путая их между собой.
Читать →Дорогая ошибка неразличения сегментов B2B
Не все клиенты одинаково ценны. Разбор того, как мы теряем деньги, путая сегменты между собой.
Читать →B2B-стратегия: как построить
Как собрать стратегию, которая выдерживает квартальные удары рынка, а не разваливается на втором совещании.
Читать →Downmarket без деградации продукта
Как идти вниз по сегменту, не превращаясь в дешёвую копию самого себя.
Читать →B2B ≠ B2C: где начинается настоящее различие
Чем сложный B2B принципиально не похож на B2C — и почему это важно для каждого решения о росте.
Читать →B2B-маркетинг для сложного бизнеса
На сложном рынке сначала строят механику спроса, а не спорят о каналах.
Читать →Позиционирование до трафика
Как занять место в голове клиента до того, как начнётся ценовая война.
Читать →GTM-стратегия для B2B: пошаговый гид
Как собрать выход на рынок без иллюзий и без расхода квартала на «теории».
Читать →ABM в крупных сделках: полное руководство
Аккаунт-маркетинг для длинной сделки: список аккаунтов, материалы под роли, ритм работы с комитетом.
Читать →Антикризис и устойчивость
Я прожил три кризиса как ответственный за деньги и команду: 2014, 2020 и 2022. Каждый раз другой по природе и каждый раз одно и то же ощущение в первые две недели — «надо что-то делать прямо сегодня». Это худший рефлекс. Тексты тут про то, что делать вместо него. Полный хаб антикризиса — отдельная страница.
Антикризисный план для малого B2B на 90 дней — из практики
Три цикла кризиса — 2014, 2020, 2022 — и что в них работало, а что только давало вид деятельности. Конкретный 90-дневный план с разбивкой по месяцам.
Читать →Исторические уроки кризисов: 5 кейсов в одном лонгриде
Аргентина 2001, Microsoft 1975, Израиль 1985, Южная Корея 1997, Airbnb 2008 — пять кризисов, пять разных уроков.
Читать →Антикризис в B2B: полное руководство
Что резать, что нельзя, как пересобрать вход, когда рынок сжался и денег стало меньше.
Читать →Антикризис 2026 для B2B: маржа, дорогие деньги
Когда деньги дорожают, маржа становится главным показателем выживания. Что с ней делать.
Читать →Антикризис не начинается с ножниц
Почему сокращения — это не первый шаг, а часто последний. И что делать раньше.
Читать →Антикризисный план для малого B2B на 90 дней
Конкретный план: что трогать в первый, второй и третий месяц.
Читать →Антикризисный план для средней и крупной компании
Когда не получится «пересидеть»: как переоформить операционку под новую реальность.
Читать →Цены в кризис: не демпинг, а сегментация
Как удержать маржу через сегмент и предложение, а не через скидки в минус.
Читать →RevOps, длинные продажи, SalesTech
Маркетинг и продажи говорят на разных языках. Передача клиента между отделами течёт. Цифры собираются вручную, в каждом отделе свои. Это симптомы одной болезни — у выручки нет общей операционной комнаты. Личный кейс СберЗдоровья — рост usage rate в 2,57 раза за семь месяцев, и эти тексты про то, как такие переходы собираются. Полный хаб RevOps — отдельная страница.
RevOps с нуля для команды 5–30 человек
Кейс СберЗдоровья: рост usage rate в 2,57 раза за 7 месяцев. Что строить, в каком порядке, какие ошибки делают чаще всего и где сидят дорогие подводные камни.
Читать →Что такое RevOps и почему без него выручка течёт по швам
Большой русский вход в RevOps без перевода с чужой моды и без консультантской пыли.
Читать →RevOps как комната для выручки
Контур выручки как объект — не функция и не сервис. Почему он либо есть, либо его нет.
Читать →SalesTech 2026: что работает в России
Карта инструментов, которые реально дают результат на российском B2B в 2026.
Читать →Buying committee: как продать, когда решают 7 человек
Когда покупатель — комитет, продажа становится не один-на-один, а сценарием на группу. Что менять.
Читать →Длинные B2B-продажи: от первого касания до подписи
Анатомия длинной сделки: где она ломается и где её нужно держать.
Читать →MEDDPICC для российского B2B
Не магическая аббревиатура, а живой инструмент проверки сделки до того, как воткнуть её в прогноз.
Читать →CRM как система, а не записная книжка
Не с интеграций и не с экрана воронки. С того, что в команде есть общая память и дисциплина.
Читать →Пилотный документ и материалы под роли
Документ для пилота, материалы под каждое ЛПР, как пилот превращать в следующий шаг крупной сделки.
Читать →Market Intelligence и исследования рынка
Чаще всего исследование рынка ломается не на сборе данных и не на интервью. Оно ломается на исследовательском вопросе — то, что должно быть поставлено до начала. Тексты тут про эту развилку, про недельную диагностику рынка, про конкурентную разведку без свалки скриншотов и про то, как искать идеи роста, когда основной рынок встал. Полный хаб — отдельная страница.
Исследование рынка для B2B: пошаговый формат
Полный опорный текст по исследованию сложного B2B-рынка. Формат, бриф, недельная диагностика.
Читать →Исследовательский вопрос: ДО и ПОСЛЕ
7 вопросов до запуска любого исследования, главная ошибка custdev и почему плохой вопрос убивает сильное исследование.
Читать →Конкурентная разведка для B2B
Зачем смотреть на конкурентов, что отслеживать, как не превратить открытую разведку в склад скриншотов.
Читать →Когда анализ рынка работает, а когда становится дорогой презентацией
Почему «сделайте нам анализ рынка» — обычно неправильный запрос, и какая постановка задачи делает его рабочим.
Читать →Где искать идеи роста для B2B
Тренды, похожие экономики, западные кейсы и смежные рынки — вместо паники, когда основной рынок встал.
Читать →Сначала проблема, потом решение
Не «мы поговорили с пятью клиентами». Сначала — про проблему, и только потом про решение.
Читать →AI в B2B и цифровая копия
У большинства компаний нейросети уже есть, а экономии в P&L пока нет. Это нормальный этап, но из него нужно вырастать. Тексты тут про реальные паттерны внедрения AI-агентов в B2B-продажи: какие два из четырёх дали результат, а какие два сожгли бюджет. Про то, где AI у стратега выигрывает, а где проигрывает. И про цифровую копию как внешний слой мышления, а не как «второго вас». Полный хаб — отдельная страница.
AI-агент для B2B-продаж в России: практика 2026
4 паттерна внедрения AI-агентов в реальные B2B-команды: 2 успешных, 2 провальных. Что отличает первые от вторых.
Читать →ОбесценИИвание или ШеймИИнг
Манифест против тех, кто говорит «это не ты, это ИИ». Augmentation shaming на русском.
Читать →AI для B2B-стратега: red-teaming, экзоскелет, анти-паттерны
Опорный текст по работе с AI как стратегу. Red-teaming идей, AI-экзоскелет, почему один AI даёт разные результаты разным людям.
Читать →AI ROI в бизнесе: почему нейросети есть, а экономии нет
Где AI реально даёт отдачу, а где — только эффект «у нас есть нейросеть», но без денег на счёте.
Читать →AI vs B2B-стратег: 7 задач, где AI выигрывает; 5, где проигрывает
Срез практики на май 2026. Что AI делает быстрее меня, и что продолжает определять моё преимущество.
Читать →Цифровая копия: не дубль, а внешний слой мышления
Что такое цифровая копия для стратега и почему она не «второй вы».
Читать →Контент основателя
Покупатель сложного B2B покупает не у компании, а у конкретного человека, чьё мышление он считает совместимым со своим. А мышление видно только в собственном тексте человека, а не в текстах, которые за него написало агентство. Поэтому основателю в B2B приходится писать самому. Тексты тут про то, как это делать пять часов в неделю и не выгорать. Витрина моих цифровых продуктов под основателей — отдельная страница.
Основатель пишет контент сам: система на 5 часов в неделю
Личная операционная система: контент-расписание, карта голоса, система принятия решений «что писать сегодня», банк тем. Применяется на этом самом сайте.
Читать →Основатель пишет сам: общая логика
Зачем основателю B2B-компании держать публичный контент в своих руках. И что от этого реально получается.
Читать →5 форматов контента, когда нет времени писать длинные эссе
Как держать поток контента при плотном графике: голосовое в пост, заметка в карусель, кейс в таблицу, цитата с коротким комментарием.
Читать →Личный бренд основателя 2026: что работает
Какие форматы личного бренда основателя реально работают в 2026, а какие выгорели вместе с инфобизом.
Читать →Распределение публикаций: где публиковать основателю
Telegram, vc.ru, Хабр, LinkedIn-аналоги — где что выходит и в каком виде. Без идеи «везде одно и то же».
Читать →Воронка продаж цифровых продуктов от основателя
Полная воронка: пост в Telegram → бесплатный материал → серия писем → недорогой продукт → пакет. Метрики на каждом шаге.
Читать →Цифровая копия для основателя за 60 дней
Как собрать внешний слой мышления, который помогает писать быстрее и не повторяться. Реалистичный план на 60 дней.
Читать →Система принятия решений основателя
Как решать, о чём писать сегодня, а что вообще не публиковать. Внутренний фильтр, который освобождает голову.
Читать →Фарма-маркетинг и digital health
Врачебная аудитория устроена сложнее, чем «врач — это просто врач», а регуляторка в фарме отрезает половину привычных маркетинговых ходов. Личный опыт Pharmznanie — рост трафика фармацевтов в 3,2 раза — про то, как собирать каналы под HCP-аудиторию в этих условиях. Внутри пять рабочих каналов фарма-маркетинга, второй цикл вебинаров (одинарный формат уже не держит внимание), госзакупки по 44-ФЗ и про контент, который врачи дочитывают.
5 каналов фарма-маркетинга, которые работают в 2026
Опорный текст по фарма-маркетингу: какие каналы реально приносят HCP-аудиторию после регуляторных ужесточений, что в них специфичного для России.
Читать →Маркетинг в фарме: базовый разбор
Чем фарма-маркетинг отличается от обычного B2B: регуляторика, врачебная аудитория, особенности доказательной базы.
Читать →Compliance и маркетинг в фарме
Что можно, что нельзя, как держать маркетинг в правовых рамках и при этом продавать.
Читать →Рынок врачей для фармы и медтеха
Кто эти HCP-аудитории, чем они отличаются, что для каждой работает и почему «врач — это просто врач» — упрощение, которое стоит денег.
Читать →Вебинары для врачей не умерли — умер одинарный формат
Почему классический вебинар уже не работает, и какой второй цикл контента превращает разовое мероприятие в постоянный канал.
Читать →Качество HCP-аудитории важнее охвата
Почему 100 правильных врачей лучше 10 000 случайных, и как считать качество аудитории, а не размер.
Читать →Digital health в России 2026
Состояние рынка, что работает, что выгорело, на что ставят сильные игроки в digital health.
Читать →Госзакупки в медтехе по 44-ФЗ
Как медтех-компании работают с государственными закупками в России: формат заявок, типовые ошибки, что важно держать в голове.
Читать →Блог пишется из работы, а не из контент-плана
Все тексты тут — побочный продукт реальных проектов. Сначала я что-то понимаю на клиенте или у себя, записываю для собственной памяти, потом перекладываю в материалы для команды, и только в третьем шаге часть из этого вырастает в статью. Поэтому здесь нет ритма «по три поста в неделю любой ценой». Иногда выходит три текста за неделю, иногда я молчу десять дней. Если хочется получать тексты по мере выхода — есть RSS и мой Telegram, там я ещё даю короткие выжимки.
Чего не стоит ждать
Большая часть текстов — про сложный B2B с длинным циклом сделки, комитетом покупателей и средним чеком от сотен тысяч до миллионов. Если у вас массовая розница, маркетплейс или фитнес-приложение, отдельные ходы можно подсмотреть, но методики напрямую не переносятся. Тут нет статей вроде «десять секретов, которые удвоят ваши продажи к среде». Самый короткий путь, который я знаю в сложном B2B — серьёзная пересборка операционки, а она занимает месяцы. И тут точно нет мотивации, сторителлинга про путь от нуля и эмоциональной поддержки на каждое утро. Если ищете именно это — почитайте кого-то другого, не обижусь.
Полный архив — на отдельной странице
Если уже знаете, что ищете, или хотите посмотреть всё подряд по датам — открывайте полный архив. На главной странице блога я держу только подборки и сильные тексты, чтобы при первом визите можно было разобраться, а не утонуть в трёхстах ссылках.
Частые вопросы
Что обычно спрашивают про этот блог
Эти тексты — мои или переводы? Всё своё, из реальной работы. Внутри конкретные цифры из проектов, а не из чужих исследований. Когда беру зарубежный фреймворк, разбираю его и показываю, что в нём держит российский B2B, а что нет.
Кому я пишу. Основатели и директора в B2B-компаниях 5–500 человек. Директора по выручке и маркетингу. Эксперты и стратеги, которые собирают свою систему, а не покупают чужую. Иногда читают и продакты с продавцами, но основной фокус на тех, кто принимает решения про стратегию и выручку.
Как часто выходят новые тексты и можно ли подписаться. Один–три текста в неделю, иногда пауза в десять дней. Подписки на email нет, но есть RSS и Telegram-канал с короткими выжимками и ссылками.
Можно ли цитировать. Цитировать с указанием автора и ссылкой — да, без ограничений. Перепечатывать целиком, использовать в своих курсах или продавать как своё — нет. Полный архив всех 300+ текстов лежит на отдельной странице — articles-archive.html.