7 дней / 1 research question / воркшоп
Не 3-месячный отчёт на 200 страниц, а компактный спринт на одну живую задачу. Ёмкость, ключевые игроки, барьер входа, ваше место. Подходит, когда вы готовы прыгать в новый сегмент или нужен sanity-check для совета директоров.
Классические рыночные исследования в B2B живут долго: 6–12 недель работы, 200 страниц отчёта, цена от 1,5 млн ₽. Их главная проблема — к моменту, когда отчёт готов, окно для решения часто уже закрылось. У меня в практике другой формат: одна неделя, один точный вопрос, рабочий документ на 15–25 страниц и финальный воркшоп с командой. Не «исчерпывающее исследование», а ход, чтобы принять решение и пойти дальше.
Когда подходит спринт, а когда полное исследование
Это не «дешёвая версия» исследования. Это другой жанр. Главное — точно сформулированный вопрос на старте. Если вопрос размыт — за 7 дней мы не успеем; нужен другой формат.
Команда уже думает про новый сегмент. Внутри есть гипотеза, что там есть рост. Нужен быстрый внешний разбор, прежде чем вкладывать в продукт и продажи. За 7 дней — ёмкость, главные игроки, реальный барьер входа, оценка вашей позиции на старте.
На совете директоров — спор о стратегии. Часть совета верит в одну версию рынка, часть в другую. Нужен внешний голос с цифрами и логикой, чтобы сдвинуть разговор с «у каждого своё мнение» на «вот данные, которые мы все видим».
Появился новый игрок на рынке. Команда хочет понять — это серьёзно или шум. За 7 дней разбираем: кто они на самом деле, какие реальные обороты, что у них за командой и деньгами, насколько устойчива их модель.
7-дневный план
90 минут с собственником и ключевыми людьми по теме. На выходе — точно сформулированный research question, gap-анализ (что вы уже знаете и не знаете), список источников, к которым у вас есть доступ. Если по итогам брифа вижу, что 7 дней не хватит — скажу прямо до подписания договора.
Четыре дня глубокой работы. Открытые источники, базы, отраслевые отчёты, регуляторы, конкурентная разведка по открытым каналам. Если по теме нужно общение — короткие звонки с 3–5 людьми из отрасли (без полного custdev). Промежуточная сверка с вашей командой в чате — каждый день короткая записка по найденному.
Один день на сборку: разбираю всё найденное, отделяю сигнал от шума, формулирую ответ на research question. На выходе — драфт-документ на 15–25 страниц: контекст, методология, находки, риски, рекомендации.
2–3 часа с теми же людьми, что были на брифе. Прохожу через документ, отвечаю на вопросы, проверяем выводы на пригодность к решению. После воркшопа — финальная версия документа с правками от команды. Это финал спринта.
Что НЕ входит — важно
Спринт — про фокус. То, что не помещается в 7 дней, — выносится в отдельные продукты или в полное исследование. Это лучше понять до старта, а не на 5-й день.
Если задача — детальный разбор 15–25 конкурентов с продуктами, ценами, позиционированием и слабыми местами — это от 4 недель работы. В спринте я возьму 3–5 главных, плюс общую карту рынка. Не больше.
Интервью с потенциальными клиентами в их контексте, по 60–90 минут, по 15–20 человек — это отдельный продукт на 3–6 недель. В спринте максимум — 3–5 коротких звонков с экспертами рынка для проверки гипотез, не полноценный custdev.
Если в сегменте сложная регуляторная среда (медицина, финтех, госзакупки) — даю общую рамку «что нужно проверить» и направляю к профильным юристам. Спринт не заменяет юридическую экспертизу.
Спринт даёт ёмкость рынка, динамику, картину игроков. Финансовая модель «сколько мы заработаем при заходе в этот сегмент» — отдельная задача, требующая ваших данных по себестоимости, экономике и команде. В спринте — только ориентиры.
Анонимные кейсы
Сеть малых отелей рассматривала экспансию в новый российский регион. Внутри — две версии: «там пустой рынок» и «там пустота, потому что там никто не зарабатывает». Спор шёл четыре месяца, инвестиции в новый объект уже были запланированы.
Семь дней спринта на research question «какой реальный рынок и его динамика в этом регионе для нашего сегмента». Ёмкость оказалась в 2,5 раза меньше, чем считала команда «оптимистов». Конкуренция — выше, чем считали «пессимисты», но в смежной нише, не прямой. Вывод: вход имеет смысл, но через другую модель — не флагманский объект, а партнёрский формат с локальным игроком. Совет директоров принял этот сценарий за две недели.
Команда AdTech-сервиса собиралась запустить продукт в нише, которую они «знали изнутри». Перед запуском один из акционеров попросил внешний sanity-check.
Спринт показал: ниша не пустая, но в ней есть два международных игрока, которые формально не работают на российском рынке, но фактически их используют через прокси. То есть «открытое поле» оказалось закрытым на 60%. Команда переупаковала продукт в смежный сегмент, который реально был свободен. Через шесть месяцев — первые сделки. Без спринта запуск, скорее всего, упёрся бы в эту стену через квартал, потеряв время и деньги.
Частые вопросы
350 000 ₽ за 7-дневный спринт. Один research question. В цену входит бриф-сессия, 4 дня ресёрча, день синтеза, финальный воркшоп с командой и рабочий документ.
Один точно сформулированный вопрос. Например: «Стоит ли нам входить в сегмент X?», «Какова реальная ёмкость рынка Y в России?», «Кто наши главные конкуренты в нише Z и где их слабые места?». Если вопросов несколько — это уже не спринт.
Полное исследование — 6–12 недель, отчёт 150–200 страниц, цена от 1,5 млн ₽. Спринт — 7 дней, 15–25 страниц, 350 000 ₽. Спринт не заменяет полное исследование, он подходит, когда нужно быстро принять решение, а не получить исчерпывающую картину.
Полный конкурентный landscape, глубокое custdev, юридический и регуляторный анализ, финансовое моделирование. Подробнее — в разделе «Что НЕ входит».
На брифе в день 1 — собственник или CEO с двумя-тремя ключевыми людьми по теме. В середине недели — короткие вопросы по чату с быстрыми ответами. На воркшопе — те же люди плюс кто ещё нужен для решения.
Можно, но осмысленно делать паузу 2–3 недели между ними — спринт даёт направление, дальше нужно проверить выводы в действиях команды. Если стоят несколько связанных вопросов — иногда лучше одно полноценное исследование, а не три спринта.
Сформулируйте research question как можете — даже черновой версией. Опишите контекст: компания, индустрия, зачем нужен ответ, какой срок. В течение дня скажу, можно ли это закрыть спринтом или нужен другой формат.
